Key Account Management

Novartis Nederland

Uitdaging

Hoe bewerkt Novartis de complexe DMU binnen de ziekenhuizen met het nieuwe product voor chronische spontane urticaria? De toepassing van het geneesmiddel voor deze aandoening was tot voor kort niet bekend onder dermatologen.

Oplossing

ValueProof zette een workshop Key Account Management (KAM) in voor het betreffende sales en marketing team van Novartis. Door tijdens de workshop de verschillende beïnvloeders per klant in kaart te brengen werden de “blindspots” voor het salesteam helder. Zo bepaalden zij hoe zij deze klant konden gaan bewerken en stelden zij hiervoor een accountplan op.

Resultaat

Met de KAM workshop heeft ValueProof Novartis geholpen een “way-of-working” te creëren voor “key account management”. Door de successen die vervolgens zijn geboekt is de workshop ook binnen andere business units van Novartis uitgevoerd.